Wchodzisz na budowie? To znaczy, że jesteś już po decyzji
Jest taki moment w projektach, który z perspektywy sprzedaży Smart Home wygląda jak szansa, a w rzeczywistości jest już końcówką gry, pojawiasz się na budowie, robisz prezentację, klient słucha, kiwa głową, mówi że to ma sens, że fajne, że komfort, że przyszłość, i masz poczucie, że jesteś o krok od sprzedaży, tylko że to jest moment, w którym wszystko, co najważniejsze, już się wydarzyło, tylko nikt tego nie nazywa wprost, więc dalej działasz w przekonaniu, że „jeszcze można to domknąć”, podczas gdy w praktyce jesteś już na etapie dopasowywania się do decyzji, które zapadły bez Twojego udziału.
Scenariusz, który powtarza się w kółko
Ten schemat jest tak powtarzalny, że właściwie wygląda zawsze podobnie, dom około 180–220 metrów, projekt zrobiony, klient zadowolony, wizualizacje dopracowane, światło rozrysowane, instalacje elektryczne już są albo za chwilę wchodzą, i nagle ktoś rzuca hasło „a może Smart Home”, więc pojawiasz się Ty, robisz dobrą robotę, pokazujesz sceny, aplikację, możliwości, klient reaguje dobrze, i przez chwilę wszystko wygląda jak klasyczna sprzedaż, tylko że chwilę później rozmowa skręca dokładnie w tę samą stronę, ile to kosztuje, czy można zrobić tylko część, czy da się coś odłożyć, czy są tańsze opcje, bo budżet już jest napięty, i w tym momencie przestajesz sprzedawać wartość, a zaczynasz bronić ceny, schodzisz z zakresu, upraszczasz, kombinujesz, aż finalnie wychodzisz z poczuciem, że klient „nie był gotowy”.
Klient był gotowy. Tylko nie wtedy, kiedy się pojawiłeś
I to jest moment, który zmienia całą perspektywę, bo ten klient był gotowy, tylko nie w tym momencie, on już podjął decyzję o tym, jak będzie żył w tym domu, gdzie będzie światło, jak będzie wyglądał wieczór, co robi jednym kliknięciem, a co ręcznie, tylko zrobił to bez technologii, więc kiedy Ty wchodzisz, nie proponujesz mu rozwiązania, tylko zmianę tego, co już ma w głowie, a zmiana na tym etapie to dla niego koszt, ryzyko i dodatkowy wysiłek, więc naturalnie zaczyna ciąć, upraszczać i odkładać, nie dlatego, że nie widzi wartości, tylko dlatego, że ta wartość pojawia się za późno.
Problem nie jest w ofercie, tylko w modelu działania
I teraz dzieje się coś, co widzę w wielu firmach, wracasz do biura i zaczynasz optymalizować rzeczy, które nie są problemem, prezentację, ofertę, ceny, szkolenia handlowców, pakiety wejściowe, tylko że to wszystko dzieje się na końcu procesu, a nie tam, gdzie zapada decyzja, więc efekt się nie zmienia, bo działasz w modelu, który z definicji ustawia Cię na etapie negocjacji, a nie współtworzenia decyzji.
To jest moment, który decyduje o Twoich pieniądzach
Bo dokładnie ten jeden element, moment wejścia do projektu, decyduje o wszystkim, o tym, czy sprzedajesz system, czy jego okrojoną wersję, czy rozmawiasz o komforcie życia, czy o rabacie, czy jesteś partnerem w projekcie, czy wykonawcą „od kabli”, i w praktyce przekłada się to bezpośrednio na Twoje wyniki, marżę, typ klientów i skalę projektów, na których pracujesz.
Jak wygląda to po drugiej stronie
I teraz najciekawsze, dokładnie ten sam klient, ten sam dom, ten sam budżet, tylko spotkany kilka miesięcy wcześniej, na etapie koncepcji, kiedy jeszcze zastanawia się, jak chce żyć, co ma dziać się automatycznie, co ma go odciążać, podejmuje zupełnie inne decyzje, bo wtedy Smart Home nie jest dodatkiem za kilkadziesiąt tysięcy, tylko odpowiedzią na potrzeby, które dopiero się kształtują, i w tym momencie nie sprzedajesz systemu, tylko współtworzysz sposób działania domu.
To jest dokładnie poziom, na którym pracuję z firmami
I to jest moment, na którym pracuję z instalatorami i producentami, nie na poziomie produktu, tylko na poziomie strategii wejścia do projektu, poprzez szkolenia sprzedażowe, konsultacje i budowanie modeli współpracy z architektami, tak żeby nie pojawiać się na budowie jako „ostatni etap”, tylko być obecnym tam, gdzie zapadają decyzje, bo to jest różnica między firmą, która walczy ceną, a firmą, która sprzedaje wartość i realnie zwiększa swoje zyski, i bardzo często już sama zmiana tego jednego elementu powoduje, że zmienia się wszystko, typ rozmów, klienci, marże i skala projektów.
Większość firm próbuje to naprawić w złym miejscu
To, co widzę najczęściej, to próba rozwiązania tego problemu na końcu procesu, lepsza oferta, lepsza prezentacja, więcej argumentów, tylko że to jest dokładnie to miejsce, w którym nie da się już wygrać inaczej niż ceną, bo decyzja została podjęta wcześniej, tylko bez Ciebie.
I dlatego to wraca
Dlatego tak wiele firm w tej branży ma poczucie, że robi dobrą robotę, a mimo to kończy na okrojonych projektach albo odkładanych decyzjach, nie dlatego, że rynek nie jest gotowy, tylko dlatego, że działają w modelu, który ustawia ich za późno.
Jestem ciekawa, jak to wygląda u Ciebie
Czy trafiasz na projekty, w których klient mówi „super, ale za drogo” dokładnie wtedy, kiedy wchodzisz na budowie, czy masz poczucie, że robisz dobrą robotę, a i tak kończy się na wersji „light” albo odkładaniu decyzji na później, czy zdarza Ci się wychodzić ze spotkania z myślą, że to było do zamknięcia, a temat się rozmywa?
Co jest w tym dla Ciebie najbardziej frustrujące?
Bo mam wrażenie, że wielu z Was to widzi, tylko próbuje to naprawić nie tam, gdzie trzeba.
Agata Łydek-Grzywa
www.architektinnowacji.pl