Dlaczego Smart Home przegrywa… zanim w ogóle zacznie być rozważany
Za każdym razem, kiedy widzę projekt, w którym klient bez większego oporu zwiększa budżet na kuchnię, zmienia fronty, dopłaca do sprzętów, wybiera droższą sofę albo poprawia detale, które realnie niewiele zmieniają w jego codziennym funkcjonowaniu, a chwilę później zaczyna ciąć Smart Home, mam w głowie bardzo konkretną myśl, że to w ogóle nie jest rozmowa o technologii, tylko o tym, w którym momencie ta technologia pojawiła się w jego procesie podejmowania decyzji, bo rzeczy widoczne, takie jak kuchnia, kanapa czy elewacja, wchodzą dokładnie wtedy, kiedy jego wyobraźnia pracuje najmocniej, kiedy zaczyna widzieć swój dom, czuć przestrzeń, budować w głowie swoje życie i ekscytować się tym, co powstaje, a Smart Home bardzo często trafia na moment, w którym ta emocja już dawno opadła.
Klient nie kupuje funkcji, tylko moment
To, co jest tu kluczowe i co bardzo często umyka w rozmowach sprzedażowych, to fakt, że klient nie podejmuje decyzji na podstawie tego, co jest bardziej zaawansowane czy „lepsze technologicznie”, tylko na podstawie tego, co jest dla niego realne w danym momencie procesu, i dokładnie dlatego kuchnia czy kanapa „wygrywają”, bo pojawiają się wtedy, kiedy klient jest w trybie tworzenia, otwarty na pomysły, gotowy wydawać pieniądze, bo kupuje emocję, wizję i styl życia, a nie funkcję, natomiast Smart Home w większości przypadków trafia na etap zupełnie odwrotny, moment zamykania budżetu, kontrolowania kosztów, szukania oszczędności, i wtedy nawet najlepsza prezentacja trafia na zupełnie inny stan mentalny.
To nie jest przegrana produktu, tylko złe ustawienie gry
I tu pojawia się największe nieporozumienie w branży, bo bardzo łatwo uznać, że Smart Home przegrywa, bo jest za drogi, za trudny, za mało zrozumiały, tylko że to nie jest prawda, on przegrywa dlatego, że pojawia się jako dodatek po projekcie, a wszystko, co nie było częścią pierwotnej wizji klienta, automatycznie trafia do kategorii „opcjonalne”, i wtedy zaczyna się dokładnie to, co wszyscy znają, cięcie zakresu, odkładanie decyzji, szukanie tańszych opcji, próby „zrobienia czegoś na później”, i nagle rozmowa o komforcie życia zamienia się w rozmowę o kosztach.
I tu zaczynają się realne straty
Bo to nie jest tylko kwestia jednego projektu, to jest model działania, który ustawia firmy w bardzo konkretnym miejscu, instalator przestaje sprzedawać rozwiązanie, a zaczyna dopasowywać się do budżetu, producent przestaje budować wartość swojej marki w projekcie, a zaczyna konkurować z innymi ofertami na końcu procesu, i w praktyce oznacza to niższe marże, mniejsze projekty i ciągłą walkę o decyzję, która już została podjęta bez nich, tylko nikt tego głośno nie nazywa.
Dokładnie ten sam klient, zupełnie inne decyzje
Najciekawsze jest to, że ten sam klient, z tym samym budżetem i w tym samym domu, tylko spotkany kilka miesięcy wcześniej, kiedy jeszcze buduje swoją wizję życia, zadaje sobie pytania jak chce funkcjonować, co ma się dziać automatycznie, co ma go odciążać, podejmuje zupełnie inne decyzje, bo wtedy Smart Home nie jest dodatkiem, tylko odpowiedzią na potrzeby, które dopiero się kształtują, i w tym momencie nie trzeba niczego „sprzedawać”, tylko wystarczy być częścią tej rozmowy.
To jest dokładnie moment, który zmienia wszystko
Bo sprzedaż w tej branży nie dzieje się wtedy, kiedy pokazujesz system, tylko wtedy, kiedy klient jeszcze nie wie, jak jego dom ma działać, i jeśli jesteś obecny w tym momencie, przestajesz być dostawcą technologii, a zaczynasz być współtwórcą decyzji, a to zmienia wszystko, sposób rozmowy, poziom zaufania, cenę, marżę i typ projektów, do których trafiasz.
I dokładnie na tym poziomie pracuję z firmami
I to jest obszar, na którym pracuję z instalatorami i producentami, poprzez szkolenia sprzedażowe, strategie i konsultacje, gdzie nie zajmujemy się tylko tym, co powiedzieć klientowi, ale przede wszystkim kiedy i w jakiej roli pojawić się w projekcie, jak wejść do współpracy z architektami i jak zbudować proces, w którym nie trafiasz na koniec jako „ostatnia decyzja”, tylko jesteś obecny tam, gdzie ta decyzja powstaje, bo to jest moment, w którym zaczynają się realne pieniądze, większe projekty i zupełnie inny poziom sprzedaży.
Agata Łydek-Grzywa