Trzy tysiące rozmów i jeden powtarzalny mechanizm
Są rzeczy, których nie zobaczysz w raportach ani prezentacjach sprzedażowych, tylko przy stole, w rozmowie, w tym, co ktoś mówi między zdaniami albo czego nie mówi wcale, i dokładnie to zaczyna się układać w bardzo konkretny obraz, kiedy masz za sobą tysiące spotkań w biurach projektowych, rozmowy nad rzutami, w trakcie koncepcji, w momentach zachwytu nad projektem i w chwilach, kiedy inwestycja zaczyna ciążyć wszystkim po kolei, i im dłużej się temu przyglądasz, tym wyraźniej widzisz jedną rzecz, Smart Home w projektach premium bardzo rzadko przegrywa dlatego, że jest słaby technologicznie, dużo częściej przegrywa przez coś znacznie mniej oczywistego, przez pamięć.
Architekt nie podejmuje decyzji w próżni
Pamiętam sytuację, która bardzo dobrze to pokazuje, wchodzę do biura z prezentacją systemu i jeszcze zanim dobrze usiądę, słyszę spokojne zdanie, że oni nie wchodzą w Smart Home i wręcz odradzają to klientom, bez emocji, bez napięcia, jak coś, co zostało już dawno przemyślane, tylko że kiedy zaczynamy rozmawiać, okazuje się, że to wcale nie jest decyzja o technologii, tylko o doświadczeniu, kilka lat wcześniej projekt, który się nie udał, problemy z systemem, brak wsparcia, niezadowolony klient, telefony po nocach, tłumaczenia, napięcie i poczucie, że to wszystko wróciło do architekta, nie do producenta, i nagle widać bardzo wyraźnie, że dla producenta to był jeden projekt, a dla architekta to była sytuacja, która wpłynęła na jego kolejne decyzje na lata.
Producent nie wchodzi do pustego pokoju
I tu zaczyna się rzecz, którą bardzo często pomija się w strategii sprzedaży, producent Smart Home nie wchodzi do neutralnej przestrzeni, tylko do czyjejś historii, do doświadczeń, do obaw, które nie zawsze są nazwane, ale są obecne w każdej rozmowie, i dlatego rozmowa o funkcjach, technologii czy możliwościach bardzo często rozmija się z tym, co naprawdę jest do podjęcia, bo architekt nie zastanawia się wtedy nad tym, co system potrafi, tylko nad tym, czy może to bezpiecznie wprowadzić do projektu, czy nie zostanie z tym sam, czy to nie wróci do niego za dwa lata jako problem, i jeśli na te pytania nie ma odpowiedzi, to technologia przestaje mieć znaczenie.
Moment, w którym pojawia się przestrzeń na technologię
To spotkanie nie było sprzedażą i to jest w ogóle ważne, bo takie rozmowy rzadko zaczynają się od produktu, dużo częściej od zmiany perspektywy, od rozmowy o tym, co się zmieniło, jak wygląda rynek dziś, jak wygląda serwis, odpowiedzialność, współpraca, i dopiero w tym miejscu pojawia się coś, co realnie otwiera drzwi, ciekawość, ten moment, w którym architekt przestaje się bronić, a zaczyna słuchać, i dopiero wtedy technologia dostaje przestrzeń, żeby w ogóle wejść do rozmowy.
Dlaczego dobre produkty nie trafiają do projektów
W wielu przypadkach problem nie polega na tym, że produkt jest niewystarczający, tylko na tym, że pojawia się w złym momencie i z niewłaściwą narracją, bo producent mówi o tym, co stworzył, a architekt myśli o tym, za co będzie odpowiadał przed klientem, i dopóki te dwa poziomy się nie spotkają, decyzja będzie zachowawcza, nie dlatego, że ktoś jest zamknięty na technologię, tylko dlatego, że chroni swoją markę i relację z inwestorem.
Gdzie naprawdę jest problem producentów
Patrząc na to, jak wygląda proces projektowy, bardzo wyraźnie widać, że największym problemem producentów nie jest sam produkt, tylko moment, w którym próbują wejść do projektu, bo najczęściej pojawiają się wtedy, kiedy większość decyzji już zapadła, kiedy architekt nie ma przestrzeni, żeby spokojnie wprowadzić temat, a klient jest już zmęczony i szuka uproszczeń zamiast nowych rozwiązań, i w tym układzie nawet dobra technologia zaczyna być postrzegana jako coś, co komplikuje, a nie porządkuje cały proces.
I dokładnie na tym poziomie pracuję z producentami, nie na poziomie produktu, tylko na poziomie momentu wejścia do procesu i sposobu prowadzenia rozmowy, tak żeby architekt nie musiał się zastanawiać, czy to jest bezpieczne, tylko naturalnie widział w tym wartość dla swojego projektu i swojego klienta. Tworzymy całe kanały współpracy z Architektami. WIele firm je ma, ale robi to nieudolnie, albo nie wykorzystuje potencjału tego kanału współpracy.
Brak kontroli, nie brak otwartości
To, co powtarza się w projektach, to nie jest opór wobec technologii, tylko brak poczucia kontroli, brak języka do rozmowy z klientem, brak jasności, kiedy ten temat w ogóle powinien się pojawić, i w takiej sytuacji najbezpieczniejszą decyzją jest po prostu go nie podejmować, bo brak decyzji wydaje się mniej ryzykowny niż decyzja podjęta w niepewności.
Gdzie naprawdę zapada decyzja
Smart Home nie zaczyna się przy montażu ani przy wyborze systemu, zaczyna się dużo wcześniej, w momencie, w którym powstaje koncepcja i w którym ktoś prowadzi rozmowę o tym, jak dom ma działać, i to jest dokładnie ten moment, w którym rozstrzyga się, czy technologia stanie się naturalną częścią projektu, czy dodatkiem, który trzeba będzie dopasować później.
Jeśli chcesz być częścią architektury
Jeśli rozwijasz markę Smart Home i chcesz być obecny w projektach jako realna część architektury, a nie jako element instalacyjny dokładany na końcu, to rozmowa nie zaczyna się od produktu, tylko od zrozumienia procesu, momentów decyzji i sposobu myślenia architekta, bo dopiero wtedy technologia ma szansę wejść do projektu we właściwym momencie i we właściwej roli.
Bo innowacja bez zrozumienia procesu zostaje technologią.
A technologia bez zaufania… po prostu nie wchodzi do projektu.
Agata Łydek-Grzywa